¿SOMOS REALMENTE LIBRES CUANDO COMPRAMOS UN PRODUCTO?

¿Y, si empiezo preguntándote a qué huele el marketing? ¿Qué me dirías? Mejor no pienses una respuesta y pon atención a estos datos curiosos que nos desvelan que el olfato humano es muy poderoso.  Ahí van los datos: las personas recordamos el 35% de lo que olemos, el 5% de lo que vemos y el 2% de lo que oímos. ¿Será por eso que muchas marcas tienen su propio olor? Si eres consumidor/a de Stradivarius, no me digas que no recuerdas su olor. (Creo que todas las personas que compramos en Stradivarius podemos oler su fragancia sin necesidad de estar en una de sus tiendas). Esta estrategia es muy utilizada en tiendas de ropa y en concesionarios. 

Si quieres saber más técnicas de marketing sigue leyendo porque la publicación de hoy está dedicada al marketing. Pero, ¿Este blog no era de economía y de política? Sí, pero el marketing y la economía comparten teorías y además el marketing es un gran aliado para conseguir objetivos económicos. 

Una parte del marketing se encarga de detectar y potenciar las necesidades que tiene una persona y encamina a la empresa a satisfacer estas necesidades, a través de una herramienta llamada publicidad. Es decir, se encarga de acercar la oferta de las empresas a la demanda de los consumidores y lo hace de una forma peculiar que te voy a explicar.

Por ejemplo, ¿Cómo consigue el marketing que desees comprarte una lata de Coca-Cola que lleva tu nombre escrito?

Bien, pues para éste y para cualquier otro producto, el marketing logra que tú como consumidor pases por estas cuatro etapas: ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO Y ACCIÓN. (Proceso AIDA).

Vamos con la primera etapa, la ATENCIÓN: es importante captar la atención del consumidor. Las empresas lo consiguen diferenciando sus productos a través de colores, símbolos o con pequeños detalles que marcan la diferencia. Por ejemplo, poniendo tu nombre en la lata de Coca-Cola.

Segunda etapa, el INTERÉS: en esta etapa el marketing intenta conectar con las emociones del consumidor. Es decir, intenta despertar tus emociones a través del neuromarketing y del marketing emocional, logrando que te sientas identificado con el producto. ¿Has leído neuro… qué? Neuromarketing y marketing emocional, son técnicas que hacen que caigamos enamorados/as del producto que nos quieren vender. Nos hacen actuar sin pensar, por estímulos. El ser humano actúa por instintos y el marketing lo aprovecha, por ejemplo, cuando vamos a comprar a un supermercado no es lo mismo comprar con el estómago lleno que con hambre, o ¿No te apetece comprar más comida cuando tienes hambre? Pues si no vas con hambre, tranquilo/a que el supermercado se encarga de estimular tus ganas de comer con su olor a pan recién hecho. A parte, en esta etapa, la empresa tiene que tener claro cuál es su público objetivo, o sea, tiene que conocer muy bien a quién quiere vender su producto, es primordial detectar los gustos, la edad, las emociones, la cultura, el estilo de vida, el nivel de renta de los consumidores a los que se quieren acercar. Así, podrá conseguir que los consumidores se sientan identificados con el producto. Por ejemplo, un anuncio de Herbalife jugará con las emociones que sienten las personas que desean bajar o controlar su peso, utilizarán palabras como “Saludable” “Idea para mejorar tu aspecto”, etc.

Pasamos a la tercera fase, el DESEO: una vez que el marketing ha conseguido que el consumidor tenga interés por el producto, hará que ese interés se convierta en necesidad y que la persona busque la satisfacción de esa necesidad. ¿Cómo lo conseguirá? Déjame decirte que la publicidad tiene sus trucos y que nuestro cerebro actúa de forma sistemática. Por ejemplo, el cerebro humano desea aquello que parece escaso, por eso las empresas utilizan las palabras “OFERTA LIMITADA”, “SÓLO 2 EN STOCK”. También el cerebro se activa con las palabras “GRATIS”, “3X2” e incluso, el cerebro prefiere comprar productos cuyos precios acaben en 5, 7 o 9, ¿Sabes por qué? Hay un estudio que muestra que estos números se perciben como más económicos y que además no es tan fácil de hacer comparaciones con ellos. Por último, cuando sentimos autoridad, estamos más predispuestos a realizar acciones, por ello muchos anuncios acaban con la frase “9 de cada 10 expertos recomiendan nuestra marca”.

Luego, te voy a dar más ejemplos de cómo nuestra mente cae en todas las “trampas” que nos pone la publicidad. Pero, antes vamos a hablar de la última etapa, la ACCIÓN: esta etapa hace alusión al momento de llevar a cabo la compra.  ¿Sabes qué hay una investigación que dice que cuando compramos sentimos la misma sensación que cuando nos enamoramos o cuando consumimos drogas? ¡Desprendemos la misma hormona! (A mí este dato me llamó mucho la atención cuando lo leí) La hormona que desprendemos es la DOPAMINA, conocida como hormona del placer o de la felicidad.

Ya sabes las etapas por las que  pasas cuando decides comprar esa lata de Coca-Cola con tu nombre. (Estas etapas pueden llevarse a cabo en semanas, días, minutos o incluso, segundos)

Ahora te dejo más ejemplos curiosos y un reto al final de la publicación.

¿Sabías que la comida de anuncio no es comestible? Muchas veces el aspecto atractivo de la comida en los anuncios se debe a que no es comida. Por ejemplo, la mozarela es cola de pegamento, los purés son tintes de pelo, las hamburguesas son una mezcla de plastilina, barniz y pintura, el color de las fresas suele ser labial líquido y la fruta suele estar cubierta por gran cantidad de cera que da brillo a su piel y las hace más apetecibles.

¿Y la iluminación y la música de muchos establecimientos? Estos dos aspectos también están controlados, la música incita a comprar y según el ritmo de la música comprarás más despacio o más deprisa. Y la iluminación también tiene un objetivo claro, por ejemplo las tiendas utilizan iluminación para dar sensación de elegancia o por ejemplo, los casinos, nunca tienen ventanas (ni relojes) para perder la noción del tiempo. Además, los techos son bajos para proporcionar un ambiente íntimo y los colores son rojos y dorados que sugieren riqueza y suerte.

¿Y sabías que los maniquís nos espían? La mayoría de los escaparates tienen maniquís que graban la reacción de las personas con una cámara que tiene interna. Y, si las reacciones de las personas son buenas el maniquí  durará más tiempo allí o incluso se hará más visible. Sin embargo, si las reacciones son malas será sustituido.

Hay muchos ejemplos más, si te interesa puedes leer el libro "MARKETINGDENCIAS" escrito por Sara Villegas Saurí.

Ahora, te voy a proponer un juego. En cuanto acabes de leer esta publicación, dirígete a tu explorador de internet y escribe “Comprar reloj”, ¿Qué te apuestas a que todos los relojes (O la mayoría) marcan las diez y diez? Esto se debe a la inclinación de las agujas que transmiten sensación de optimismo y de felicidad porque la silueta refleja la forma de una sonrisa.

¿Somos racionales cuando vamos a la compra? O ¿Después de leer esto crees que nuestro cerebro actúa de forma irracional con estímulos que causa el marketing en nosotros?